Tempo é o maior ativo de qualquer empreendedor. Em tempos de atenção escassa nesta era da informação, é fundamental saber como apresentar uma boa ideia de modo rápido, sucinto, envolvente e eficaz para seu investidor, cliente, prospect, ou colaborador . O pitch é forma de comunicação que todo o empreendedor vai se deparar em algum momento da jornada.
O pitch é a principal ferramenta utilizada em um negócio e traduz habilidades do empreendedor como persuasão, empatia, poder de influência, liderança, assertividade, oratória, criatividade e concisão. Por isto, fazer um bom pitch exige estudo e treinamento para este momento que deve acontecer por muitas vezes ao longo do tempo de vida do negócio. Pensando nisso, a Rede+ separou dez dicas importantes para a criação de um pitch de sucesso.
1. Vá direto ao ponto
Não gaste tempo com grandes introduções. O formato do pitch exige uma duração curta. Já pensou que você pode se deparar com um provável investidor no elevador e precisará fazer um elevator pitch? São menos de 30 segundos para apresentar sua ideia de modo assertivo e que encante o interlocutor a ponto de despertar nele a vontade de saber mais sobre o projeto. Portanto, em um pitch, defina um objetivo, conte quem você é, explique qual dor pretende resolver de modo claro e direto.
Se o tempo for maior do que um elevator pitch ou se a partir dele você conseguiu uma segunda oportunidade de apresentar sua ideia, comece contando uma história real do problema que seu produto ou serviço se dedica a resolver. Mas evite chavões e termos técnicos neste momento. Continue sendo bastante preciso, simples e realista. Use nomes e desafios reais. No final, os seus interlocutores vão se envolver e guardar na memória aquela história.
2. Cuidado com a apresentação visual
Seja criativo na hora de usar recursos visuais para apresentar o problema e as soluções que você está propondo. Um pitch deck eficiente, ou seja, uma apresentação criada no Power Point, Keynote ou Prezi pode ser uma boa ferramenta. Mas, cuidado com o número, volume de informações e quantidade de slides para a apresentação não ficar maçante e com um exagero de dados. Isto demonstra que você não conseguiu compreender bem ainda a ideia do seu negócio e será um grande obstáculo no seu objetivo de atrair a atenção do interlocutor. Use os slides da apresentação visual para despertar a atenção dos ouvintes, mostrar a identidade do negócio, transmitir profissionalismo e ser criativo. Lembre-se: menos é mais!
Normalmente, um pitch deck tem entre 13 e 20 slides e traz: o problema, a proposta de valor, o modelo de negócio, diferencial competitivo, a equipe e o fundraising. Entre os mais famosos pitch decks usados como exemplo pela eficiência estão o do Airbnb, Uber, LinkedIn e Buzzfeed.
3. Use dados de modo estratégico
É preciso encontrar o equilíbrio entre não exagerar nos números e não deixar o interlocutor sem informação precisa e relevante do mercado e contexto do negócio que só os dados são capazes de comprovar. Por isto, além de usar os números, contextualize-os, traga a fonte da informação para legitimar a informação, e só os utilize se realmente for necessário para ajudar na argumentação. Evite levar muitos dados de uma só vez porque pode levar seu público a se dispersar. Neste caso, a seleção dos dados mais relevantes e que comprovam o tamanho do seu problema e fundamentam a sua estratégia são os mais importantes.
4. Crie diferentes níveis de profundidade para seu pitch
Pitches podem ter diferentes durações e quantidade de informações. Tudo vai depender da sua oportunidade e tempo de exposição. Ele pode ocorrer em qualquer lugar, seja em um elevador, durante uma conversa informal ou em uma sala de reunião. Assim, você deve preparar pitches com diferentes níveis de profundidade. Um pitch de 5 segundos é conciso simples e demanda a apresentação de uma ideia em uma sentença. Em uma versão de 30 segundos, é possível explicar como planeja alcançar sua ideia e deixa em aberto a possibilidade de aprofundar mais o projeto. Na versão de cinco minutos, a brevidade continua sendo um objetivo a ser alcançado.
Um mapa é um bom instrumento para conseguir ter concisão na apresentação da ideia. Crie uma sentença como se fosse publicá-la no Twitter, ou seja, com menos de 300 caracteres. Depois incremente-a com três benefícios. E, na sequência, reforce esses benefícios com histórias, estatísticas e exemplos.
5. Declare quem é seu competidor
Além de demonstrar conhecimento sobre o mercado que atua e os desafios que o esperam, falar do seu competidor é fundamental para o passo seguinte: Apresentar a vantagem competitiva. Você precisa mostrar para seus interlocutores que o seu projeto é melhor do que aquilo que seus competidores estão oferecendo ou é diferente e inovador. O exercício aqui é tratar dos seus diferenciais. A ideia de que você não tem competidores pode ser um erro porque alguma etapa ou processo pelo qual sua startup passa terá alguma coincidência com o que já se oferece no mercado, demonstrando falta de conhecimento e clareza do mercado e concorrência. No caso de o negócio se tratar de um oceano azul, é muito importante deixar claro que mercado é este e em que nível ou desenvolvimento os negócios atuais estão; comprovando, assim, porque esta proposta ainda é um mar de oportunidades a serem exploradas.
6. Defina seu modelo de negócios
O modelo de negócios dirá ao investidor como a ideia irá se converter em algo economicamente viável. Busque responder de maneira simples as seguintes questões: O que vendo? Para quem? Quanto eles pagarão? Como eles pagarão? Apesar de algumas informações ainda serem preliminares, é necessário dar uma ideia prévia da monetização do negócio a partir de estudos realizados. Além disso, mensure o investimento necessário, mesmo que de forma breve e prévia, e deixe claro suas prioridades para aplicação do recurso e o tempo esperado de retorno do investimento (PRI ou Payback).
7. Crie um bordão ou frase de efeito
Um bordão ou frase de efeito é algo que as pessoas sempre vão lembrar. É aquela frase que pega. Pode demorar bastante tempo para chegar até esta frase, mas ela pode ter uma força grande na identificação do seu negócio. Alguns exemplos de frases são: “O notebook mais fino do mundo”, dita por Steve Jobs na apresentação do MacBook Air; “Reserve quartos com moradores locais em vez de hotéis”, da Airbnb; e “Seu networking é maior do que você pensa”, do LinkedIn.
8. Apresente a equipe
Não esqueça de introduzir a equipe que lhe deu condições de chegar ao momento em que você está. Além do reconhecimento da equipe e da diversidade técnica e de experiências, muitos investidores e prospects acreditam no time, além da ideia. Não importa se vai fazer isto no início ou no fim, mas é importante dedicar algum tempo para apresentar a rede de contatos, mentores e pessoas que ajudaram voluntariamente no projeto. Torne este momento relevante e humanize incluindo fotografias.
9. Fale sobre você
É importante falar de maneira breve sobre você. Seu público precisa ter uma noção sobre de onde você vem, o que já fez e o que tem feito ultimamente. Atualize também a situação mais recente do projeto, os primeiros clientes e outros investimentos que têm sido buscados. Além disso, dê indicações sobre os próximos passos.
10. Praticar, praticar, praticar
O nervosismo pode ser um grande obstáculo para o pitch de sucesso. Você pode esquecer partes importantes, transmitir insegurança e dar a impressão de desconhecimento do projeto e não alcançar seu objetivo. Para driblar este problema, algumas ações podem ser realizadas. Primeiro, é preciso ter em mente que pitches estão sempre em processo contínuo de (re)construção. Cada experiência e cada público vai requisitar determinadas estratégias. Em segundo lugar, uma boa forma de aprender a fazer um pitch é ver outros pitches. A internet está repleta de exemplos de apresentações e dicas deste tipo.
Depois, é preciso praticar, praticar e praticar. Grave seu pitch e assista procurando pontos de melhora. Faça um pitch para seus colegas de trabalho ou amigo da mesma área que você e esteja atento às críticas e ao que ele não conseguiu compreender para fazer ajustes. Repita a apresentação, inclusive para pessoas que não são da área. Já parou para se perguntar se sua explicação sobre seu projeto é clara o suficiente para ser compreendida por um jovem adolescente?
Somente depois de bastante tempo de estudo e de prática, você conseguirá superar os desafios do pitch e consolidar seu melhor formato e proposta de apresentação. Cursos específicos são boas alternativas para quem tem dificuldade em fazer um pitch. O processo de mentoria pode auxiliar bastante nesta consolidação do melhor formato e pitch deck do seu negócio.
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Dica extra: Não esqueça o pós-pitch
Tão importante quanto o pitch é o pós-pitch. Além de praticar a apresentação, esteja pronto para as perguntas que poderão surgir. Seja preciso e confiante na hora de fornecer respostas aos seus interlocutores. Prepare-se para qualquer tipo de intervenção que possa surgir e para negociações.
Conteúdo sencional grato por compartilhar, acompanhando os posts aqui do blog, grato, forte abraço.